Empresas de crescimento acelerado possuem características incomuns que as diferenciam da média. Observa-las é um bom início para saber como fazer para aumentar suas vendas.
Não conte com a “Sorte”
Aumentar o volume de vendas não é sorte, não está relacionado a capacidade de investimento, nem tampouco a características específicas de um produto.
No passado muitos empreendedores se perdiam por não seguirem um “passo a passo”; hoje, cada vez mais empresas encontram a direção ao utilizar uma metodologia de crescimento.
Um erro comum existente nas empresas que não conseguem aumentar suas vendas na mesma velocidade que as de alta performance é a crença de que para vender mais é necessário apenas contratar mais vendedores e mantê-los motivados.
Apenas aumentar o número de vendedores não resolve o problema.
O desafio está no desenvolvimento de novas pessoas e empresas interessadas em um produto ou serviço, ou seja, na geração de oportunidades.
Trazer novos vendedores é importante para atender à demanda, mas apenas adicionar novos vendedores não gera demanda para sua empresa.
Analisando mais de 100 empresas de crescimento acelerado no Brasil e no exterior cheguei a uma lista de 5 práticas comuns existentes nessas empresas. Vamos à lista:
Prática 1 – Ter um estratégia de geração de demandas
Empresas de crescimento acelerado estruturam uma ou mais estratégias de geração oportunidades. Para isso é muito importante entender muito bem três coisas dentro da sua empresa:
- Funil de vendas – Conhecer bem e dominar quais são suas atuais taxas de conversão em cada etapa;
- Conhecer bem o seu cliente ideal
- Definir prazos realistas para atingir seus objetivos;
Ter uma estratégia de geração de demanda é o cerne de todo o processo de aceleração de crescimento. Suas vendas sempre serão um percentual do número de empresas que ficam sabendo que seu negócio existe.
Nada tem mais potencial de mudar o volume de vendas do que uma estratégia de geração de demanda.
Prática 2: Ter um processo para aumentar suas vendas
Segundo um estudo recente 59% das empresas não têm um processo de vendas bem definido. E eu apostaria que boa parte das que responderam que possuem um processo para aumentar suas vendas bem definido, uma fatia muito pequena seus vendedores realmente executam esse processo.
O que acontece é se você não possui um padrão na sua venda, você fica dependendo do talento e assim se torna muito mais difícil conseguir tornar sua venda previsível e escalável.
Um processo de vendas serve como um plano passo-a-passo de como você vai ganhar um negócio.
Um bom processo de vendas move prospects para uma decisão de compra final, aplica-se a muitos tipos de clientes e lida como você crescer, e escalas em toda a sua organização de vendas como você contratar.
Aumentar vendas sem processo e como querer construir um prédio de dez andares sem engenharia.
Prática 3: Dominar um canal de aquisição
Se você tem uma empresa B2B, o que faz a diferença na sua capacidade de aumentar vendas é chegar até os clientes, para isso, é necessário dominar canais de aquisição.
Para isso é necessário uma abordagem sistemática, de um método para seguir crescendo e cada vez atraindo mais clientes. Não adianta repetir como um papagaio técnicas adotadas por outras empresas. Não adianta criar um blog porque a empresa XPTO criou.
Para aumentar suas vendas de forma consistente é necessário definir uma estratégia clara de geração de demanda. Eu chamo isso de dominar um canal de aquisição. Empresas de alto crescimento são especialistas em atrair clientes.
Entre as estratégias mais comuns estão:
- Marketing de conteúdo
- Outbound marketing
- Canais (Venda via parceiros)
- Eventos
- Mídia Paga
Prática 4: Ter uma estratégia de aumento de produtividade em vendas
Empresa de alta crescimento possuem vendedores muito produtivos. É muito comum nessas empresas adotarem vendas por telefone (inside sales). Elimine reuniões externam triplicam a capacidade do seu vendedor atender clientes.
Já presenciei algumas empresas onde o vendedor tem múltiplas funções, outro grande erro. Empresas de alto crescimento vendedores são focados em fechar negócio e nada mais.
Prática 5: Investir tempo em treinamento e capacitação do time de vendas
Cada hora de treino equivale a um aumento consideravelmente a capacidade do seu vendedor em converter oportunidade em vendas. Vendas é um esporte técnico é precisa de muito treinamento e muita prática.
Um processo estruturado de capacitação ajuda também a acelerar a chegada de um novo vendedor na produtividade máxima.
Se antes um novo consultor de vendas levava 6 meses para vender a mesma coisa que seu companheiros, com capacitação ele percorre o mesmo aprendizado em 3 meses.
Conclusão
Essas práticas ajudaram empresas a dobrarem de tamanho anualmente e tem potencial para mudar radicalmente a capacidade de crescimento do seu negócio.
Mesmo sabendo de seu potencial muitos empreendedores não colocam como prioridade construírem suas máquina de crescimento e ano a após ano se frustram com o baixo crescimento de suas empresas.
Hoje aumentar suas vendas é uma opção e para isso é necessário apenas assumir um compromisso e colocar em prática essas estratégias.
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