Sim, a sua empresa quer saber como aumentar as vendas, mas você sabe como começar?

Fazer crescer o desempenho em vendas (quase) sempre é um desafio.

Há 3 fatores chave para superar esses desafios para a sua equipe de poder operar com o máximo desempenho e saber como alavancar as vendas:

• Recursos e pessoas.
• Treinamento e motivação.
• Geração de leads.

Todo mundo adora um herói, mas quando o resultado das vendas dependem do esforço de poucos heróis, a oportunidade de aumento de receita é algo limitado.

Por isso, motivar e capacitar toda a equipe é a melhor maneira de aumentar a receita de maneira equilibrada.

Como comentamos, é preciso primeiro analisar os 3 fatores fundamentais de como melhorar as vendas de uma empresa.

Em seguida, falaremos das estratégias para aumentar vendas de forma ágil, prática e efetiva.

1. Recursos e pessoas

Capacitar cada vendedor para que ele consiga ter acesso às informações e pessoas necessárias para gerar vendas é o fundamento de todas as organizações de alto desempenho de vendas.

Colocar as pessoas certas no lugar certo, vai ajudar a reforçar a presença da empresa dentro de seus clientes.

Há 15 dias atrás recebi um contato de uma grande empresa querendo saber como o nosso sistema poderia ajudar o departamento comercial deles – uma empresa de commodities.

Eles queriam uma reunião para conhecer melhor o Agendor, entender se realmente poderíamos ajudar a desenvolver a cultura de CRM dentro de sua empresa, fazer com que a sua equipe de vendas tivesse um melhor produtividade e obviamente nas vendas.

Na reunião estariam presentes o diretor comercial e de marketing, gerentes nacionais e regionais de vendas, superintendente de TI e um vendedor.

Nesse momento, sabia que por mais que meus conhecimentos de processos de vendas e tudo que viemos aprendendo ao longo dos anos para criar o Agendor fossem suficientes, chegar sozinho nessa reunião poderia criar um descrédito sobre nossa empresa.

Levei comigo pessoas de áreas diferentes, como desenvolvimento e vendas, e apresentamos os resultados que a ferramenta entregou para outros clientes. Nossos cases de sucesso.

Isso foi decisivo para um primeira impressão positiva sobre o serviço e para que todas as dúvidas fossem sanadas da melhor maneira possível.

Muitas vezes, o vendedor tem todas as informações de venda que precisa para fechar um negócio excelente, ou para apresentar um belíssimo produto para um cliente em potencial.

Mas, no momento da apresentação, uma pergunta inesperada pode colocar tudo a perder, infelizmente…

Portanto, é de grande importância saber envolver profissionais certos nas decisões de vendas para que eles ajudem a construir a confiança da sua empresa dentro de clientes estratégicos.

Cada oportunidade de vendas precisa ser analisada passo-a-passo para que elas consigam ser concretizadas pelos potenciais clientes.

O que isso significa?

Significa que mesmo que a venda seja um processo comercial, muitas vezes é preciso unir forças com outros departamentos da empresa para concretizar todas as oportunidades de negócios.

Não deixe que a equipe de vendas aja sozinha no mercado. Preparar os vendedores com uma equipe de apoio, formada por outros profissionais vai ajudar a abrir as portas e gerar confiança no seu produto.

A equipe de vendas precisa ser um time e ter o apoio de toda empresa.

Veja também: A importância dos processos de RH: exemplos e dicas

2. Treinamento e motivação

Não tem como melhorar as vendas de uma empresa sem desenvolver representantes de vendas para serem super vendedores.

E isso requer treinamento constante e (muita) motivação.

Por isso, existe uma grande necessidade de aproximar as equipes de vendas, não apenas junto do gerente comercial, mas entre si. Alguns vendedores, muitas vezes precisam de estreita colaboração.

É justamente esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas para alavancar vendas.

Um gerente que monitora os relatórios para acompanhar o desempenho dos vendedores individualmente pode ajudar a melhorar a performance de um vendedor que esteja abaixo do desempenho esperado.

Digamos, por exemplo, que ao acompanhar o desempenho dos vendedores, o gerente comercial percebeu que um desses vendedores tem grande facilidade em gerar novas oportunidades, mas tem sérios problemas para fechar negócios.

Diante dessa situação, o gerente e o vendedor trabalham juntos para criar métricas de desempenho para ajudar o vendedor a se alinhar ao restante da equipe de vendas.

Além disso, a equipe de vendas pode ajudar o vendedor a aumentar o seu desempenho em vendas, com dicas e observações sobre a rotina de vendas.

Essa interatividade entre vendedores e liderança, seja ela por parte do gerente comercial, de um vendedor experiente ou, no caso do exemplo, de um expert em fechamento de vendas.

O importante é que a equipe de vendas seja unida para que possam ter o melhor desempenho possível juntos, pois como diz o ditado, nenhuma equipe de vendas é melhor do que o desempenho de seu pior vendedor.

Com essa afirmação, quando um vendedor precisa de auxilio, preparação e treinamento, é responsabilidade de toda a equipe de vendas ajudar para que ele consiga superar seu desempenho e melhorar o resultado de toda a equipe e saiba como aumentar as vendas da empresa.

Competitividade como estratégia para aumentar as vendas

A competitividade é saudável nas vendas. Eu diria até que ela acaba sendo indispensável para que a equipe de vendas continue sempre se movimentando em direção às metas de vendas.

É a competitividade que auxilia o desempenho dos vendedores. Alguns vendedores se motivam ao ver que outros vendedores estão se saindo bem e acabam se espelhando em suas ações para vender mais.

Quando o desempenho de um vendedor está em destaque, bons vendedores querem entender o que ele está fazendo para vender mais e com isso também aumentam o seu desempenho.

Por outro lado, o vendedor que é talentoso e campeão de vendas precisa, muitas vezes, se sentir ameaçado para que continue lutando pelas vendas e para que não se acomode.

Toda empresa que nutre uma equipe de vendas profissional acaba incentivando essa dinâmica, uma vez que ela ajuda a aumentar o desempenho das vendas.

Por outro lado, quando um vendedor precisa de ajuda, a equipe de vendas, os vendedores mais experientes e os líderes comerciais precisam estar prontos para auxiliá-lo e ajudar a superar as dificuldades e impulsionar as vendas.

É justamente esse direcionamento da equipe de vendas que vai possibilitar o crescimento dos vendedores e o aumento das receitas de vendas, veja como:

Como aumentar as vendas:

• vender para mais clientes
• vender para clientes novos
• aumentar o ticket médio
• vender para clientes inativos

Toda equipe de vendas precisa de treinamento e motivação.Leia também: Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos

3. Geração de leads

Você provavelmente já ouviu falar que apenas 19% das empresas estão satisfeitas com a qualidade das informações de vendas.

Os vendedores precisam estar preparados para chegarem nos tomadores de decisão certos. Para algumas empresas isso é um problema na hora de definir como aumentar as vendas.

Conheço alguns vendedores que no início da sua carreira de vendas, acreditavam que não poderiam perguntar pelos decisores dentro das empresas.

Eles achavam que aquilo era um abuso e caso fizessem isso no primeiro contato, minariam as suas chances de vender para a empresa.

Mas, a verdade é que isso pode fazer o vendedor perder muito tempo contando uma história para uma pessoa que não tem a ver com a decisão.

Quando o vendedor faz o dever de casa direitinho, ele simplesmente já procura nas mídias sociais (principalmente na LinkedIn), as pessoas envolvidas no processo decisório, para adaptar o discurso de vendas e estar preparado para dizer como a empresa pode transformar a vida dos clientes em algo mais fácil.

Ao saber quais os tomadores de decisões dentro das empresas, os vendedores conseguem coletar as informações certas para motivá-los e com isso ganhar tempo no momento do contato.

Usando perfis para alavancar vendas

Por outro lado, é preciso saber qual é o perfil da sua empresa e qual o perfil dos clientes ela atende para saber se a sua oferta se encaixa ou não nas necessidades do potencial cliente.

Conhecer o produto/serviço e os benefícios que ele agrega é apenas o primeiro passo no momento da prospecção de vendas e captação de leads.

A outra etapa é conhecer como a solução se aplica ao cliente, se o cliente tem algum serviço concorrente, se o cliente se encaixa no perfil ideal, para apenas depois disso, seguir adiante na prospecção.

O segredo da prospecção não é coletar dados e informações de milhares de clientes a esmo, mas sim, coletar o maior número possível de informações de clientes que realmente interessam para a empresa.

O desenvolvimento dos clientes começa bem antes de qualquer abordagem comercial. Porque é a preparação do vendedor que vai garantir que a abordagem surta efeito e que o vendedor não esteja perdendo tempo prospectando clientes que não têm interesse ou necessidade de compra.

Quantidade X Qualidade

Ao contrário de que grande parte da equipe de vendas pensa, o sucesso na prospecção não está ligado à quantidade de clientes abordados.

Obviamente que quanto mais clientes abordados, melhor. Mas, melhor do que a quantidade de clientes, apenas a qualidade desses leads e o conhecimento do vendedor para saber onde o que ele vende se encaixa em cada situação.

O vendedor precisa ter isso em mente se quiser realmente saber como aumentar as vendas em uma empresa.

Aprender que abordar péssimos contatos é perder tempo: tempo que poderia ser investido em estudar os potenciais clientes antes de abordá-los para saber se eles têm o perfil da empresa para partir para a ação em seguida.

Alguns líderes de vendas cobram quantidade de suas equipes de vendas e isso é um erro. O que vale é a qualidade de cada contato e como o vendedor trabalha o produto dentro dos potenciais clientes.

Geração de leads: prezar pela qualidade ou quantidade?

Receita é proporcional à preparação

Antes de reiniciarmos nossa lista de ideias para aumentar vendas, é importante ressaltar alguns pontos.

Lembra daquela velha história do lenhador que já dissemos aqui antes?

O lenhador fica maior parte do tempo amolando o seu machado para que na hora certa, com pouco esforço ele consiga quebrar a árvore ao meio.

Trazendo isso para uma rotina mais próxima da realidade, temos o exemplo dos atletas. Pessoas que passam o ano inteiro, ou muitas vezes até mais do que 1 ano treinando para uma data específica: a competição.

É a preparação desses atletas que possibilita que eles tenham um bom desempenho na hora da competição.

Todos os dias, milhares de atletas treinam mais de 10 horas para que no momento em que a sua competição começar ele possa dar o melhor de si.

Eles não esperam pelo momento da competição para aprimorar seus conhecimentos, aprenderem novas técnicas e melhorarem seus desempenhos. O processo começa muito antes.

Da mesma maneira, um vendedor é como um atleta. Ele precisa, constantemente estudar, ler, fazer cursos e aprender mais sobre o seu mundo: ser um expert no que vende e um expert em vendas.

O trabalho de aperfeiçoamento do vendedor não tem fim. Ele precisa ter continuidade diariamente.

E se por um lado, o interesse precisa ser do vendedor para o aperfeiçoamento contínuo, do outro lado, a empresa precisa incentivar e mostrar que reconhece o esforço da equipe de vendas.

Capacitação contínua

A única maneira de continuar crescendo sempre seja como empresa (vendendo mais), seja como vendedor (tendo melhor desempenho), é nunca deixar de se aprimorar.

O conhecimento tem um grande papel nisso tudo. Obviamente que os processos de vendas precisam estar bem desenhados, os sistemas de gestão precisam estar funcionando e as pessoas precisam aprimorar seus conhecimentos constantemente.

Engana-se quem acredita que vendedor é preguiçoso e que está vendendo por falta de opção. Esses vendedores não têm espaço no mercado, não têm nenhuma chance de serem bem-sucedidos.

Assim como qualquer ramo ou segmento, para ser um excelente vendedor, é preciso saber como aumentar as vendas de uma empresa.

Para isso, temos que buscar trilhar o caminho da perfeição sempre sem nunca desistir de alcançá-la.

O mercado muda rapidamente. Estar desatualizado pode garantir que ninguém sequer lembre-se de você no momento da compra.

A evolução constante é a melhor maneira de conseguir manter-se competitivo, trilhando os caminhos das vendas e do lucro. Não existe fórmula mágica quando o assunto é vender mais.

Aumentar as receitas significa aumentar os esforços da sua empresa e o nível de aperfeiçoamento da equipe de vendas constantemente. O trabalho, os desafios e o caminho até o sucesso comercial não tem fim.

Portanto, arregace as mangas e não pare.

As 5 dicas para melhoras as vendas de uma empresa rapidamente

Cada força de vendas é composta tipicamente por jogadores A, B e C. Nesse meio, 80% da receita é gerada pelos jogadores A (que geralmente representam cerca de 20% da força de vendas).

Eles parecem descobrir como ser bem sucedidos, independentemente da economia, concorrentes, produto ou qualquer das outras inúmeras desculpas citadas pelos vendedores como motivos para não estarem vendendo.

Para a maioria das organizações, os jogadores classe C são uma causa perdida. Eles só continuam dentro das empresas enquanto os gestores comerciais esperam por uma decisão de como eles serão dispensados.

Eles normalmente não podem ser salvos. Para muitos líderes de vendas, a chave para um crescimento significativo é permitir que os jogadores B tenham performances de jogadores A.

Enquanto muitos jogadores B têm o potencial, eles não realizam porque, ao contrário de jogadores A, eles precisam de ajuda específica para melhorar seu desempenho.

No mundo complexo de vendas de B2B não há nenhuma pessoa que nasça um vendedor nato.

Todos os que se destacam nessa área tiveram que aprender. Isso é semelhante ao golfe. Ninguém nasce um golfista natural.

Não importa como atléticas as pessoas são: se elas são deixadas em um clube de golfe sem qualquer treinamento ou coaching, elas irão ficar frustradas e abandonar o esporte.

Por outro lado, qualquer pessoa pode se tornar um jogador decente com formação adequada e coaching.

No golfe, o instinto natural é ir atrás da bola. Em vendas, o instinto natural é ir atrás da transação.

Em ambos os casos, isto é um erro. A bola e a transação são o que chamamos de “variáveis dependentes” que nós não temos nenhum controle direto sobre elas. Uma vez em voo, a bola vai para onde a bola vai. Tudo o que podemos fazer é observar.

Da mesma forma, não temos controle sobre o comportamento do comprador. Comprar, como uma bola de golfe, é uma variável dependente.

Compradores vão comprar o quê, como e quando bem quiserem, mas seus comportamentos são dependentes de outras variáveis.

Para se tornar um jogador decente, é preciso focar obre as variáveis.

Chamamos essas de variáveis independentes, porque não dependem de quaisquer outras coisas. Temos total controle sobre elas. Por exemplo:

• Como você fica em posição ao seu público-alvo.
• Como você segura o taco com mão esquerda e mão direita.
• Como inicialmente usa seu taco longe da bola.
• Como você carrega seu backswing.
• Como você transfere o seu peso e finaliza.

Um vendedor, assim como um jogador de golfe, precisa administrar suas variáveis.

Embora nenhuma dessas ações tenham alguma coisa a ver com a bola, elas se influenciam de maneira significativa o curso da bola para que o resultado seja previsível.

Na verdade, a falha em qualquer um destes elementos irá resultar em um desempenho decepcionante no campo de golfe.

Se você quer ver uma melhoria previsível no fluxo de negócios de seus jogadores nível B, não foque na transação (variável dependente) em que eles não possuem controle. Não há como aumentar as vendas de uma empresa dessa forma.

Centre a sua atenção em variáveis em que eles têm controle no processo de venda.

Calcule o que os jogadores A fazem nas 5 áreas fundamentais seguintes de vendas. Então, treine e re-treine seus jogadores de nível B para dominar essas bases.

Isso irá melhorar drasticamente seus desempenhos.

1. Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores

Todos os vendedores nível A se sobressaem na identificação de que são os grandes influenciadores em qualquer negócio significativo que realizam.

Eles realizam negócios para entender as necessidades e objetivos de cada interessado, seus problemas, e tudo mais que acaba influenciando diretamente em suas decisões de compra.

O clima amistoso entre equipe de vendas é fundamental.

2. Situação

Os jogadores de nível A não aceitam uma compreensão superficial das necessidades do prospect.

Eles vão mais fundo e se certificam de que entendam as implicações das necessidades, e principalmente, que têm total compreensão das verdadeiras necessidades de cada potencial cliente.

Os bons vendedores sabem quando recuar com o seu prospect e desafiá-los a repensar em suas perspectivas sobre os problemas.

Para os vendedores nível A, a definição do problema é o mais importante no desenvolvimento de soluções.

3. O processo comercial

Os jogadores de nível A fazem de seus negócios uma conversa com os seus potenciais compradores, que na verdade possuem o processo de avaliação.

Eles sabem como aumentar as vendas ao garantirem que entendem a sequência específica do processo de compra e os critérios específicos que devem ser atendidos para cada organização e cada projeto que eles estão trabalhando.

Afinal de contas, só assim podem garantir que a sua solução é a mais adequada para o cliente.

Eles asseguram que o seu processo de vendas agrega valor ao processo de compra e atende às necessidades específicas dos indivíduos em cada estágio do processo de compra.

Ao conhecer o processo comercial a sua equipe de vendas tem conhecimento das necessidades do cliente.

4. A solução de como aumentar as vendas

Os jogadores de nível A não vendem produtos e serviços. Eles oferecem soluções específicas para problemas bem definidos.

Eles agem diretamente no ponto de dor do seu cliente.

5. Valor

Por causa de sua compreensão aprofundada das necessidades de cada público, os jogadores de nível A são capazes de articular o valor exclusivo de sua solução para cada interessado.

Eles entendem, detalhadamente, o que sua solução significa para todos os jogadores-chave.

Princípios fundamentais para aumentar o desempenho de sua equipe de vendas

Garanta que a sua equipe conheça bem o jogo, e suas variáveis

Como no golfe, o domínio coletivo dos 5 elementos fundamentais irá resultar em uma previsibilidade do comportamento do comprador.

E como no golfe, falhar em qualquer uma dessas áreas resultará em um desempenho decepcionante.

Imagine o impacto para o seu negócio, se seus jogadores de nível B, de repente, começarem a se apresentar como jogadores de nível A.

E é possível tornar isso realidade ao treinar a sua equipe de jogadores nível B nesses fundamentos, e garantindo que eles saibam e compreendem o funcionamento do jogo e suas regras.

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